扎根北非迈向高端 ——记2024年度中国重型汽车集团公司劳模刘明灿

刘明灿，现任中国重汽西非大区阿尔及利亚代表处副首席代表，分管阿尔及利亚代表处和埃及代表处工作。刘明灿作为一名一直奋战在海外一线的基层人员，以实际行动践行中国重汽国际化战略举措，带领团队深度开发非洲地区中最难开发的北非市场，打破了阿尔及利亚市场中国其他竞品的行业垄断地位，颠覆了中国品牌在摩洛哥、突尼斯等欧洲品牌传统大市场的受歧视地位。

坚定市场目标抢抓订单不手软

2023年的驻外时间达247天，刘明灿已经连续5年没有回家过春节了，他以抢抓市占率、超额完成各项指标为己任，北非区域代表处2023年斩获订单2366辆，完成指标295%，其中汕德卡新增订单381辆，同比增长154%，实现开票1200辆，完成指标150%，确保中国重汽在北非区域中国品牌卡车中市占率第一。

抓住市场机遇实现低谷绝地反击

两年前的阿尔及利亚是中国竞品品牌在非洲最大的市场，实现了中国品牌重卡的垄断，中国重汽重卡在当地的销量几乎为0。2022年，阿尔及利亚政府颁布了整车进口法规，各汽车品牌和企业都看到了市场的广阔前景，纷纷抢抓机遇，争夺整车进口配额。通过前期的网络布局，刘明灿带领团队快速开展行动，在当地经销商的配合下，中国重汽成为中国品牌中唯一一个拿到重卡整车进口许可和配额的企业，也是全球重卡进口配额最多的品牌，获得整车进口配额2500辆。

抢抓高端市场打破低价竞争怪圈

2023年以前，雷诺和曼一直占据着阿尔及利亚高端物流市场的主导地位，中国产品难以打入该细分市场。为了在细分市场上取得新突破，刘明灿带领团队深挖当地大客户资源，重点突破当地大型运输公司。2个月内，他们行驶5000多公里，对不同市场、不同区域进行大跨度走访，拜访重点意向客户100多家，签约终端订单客户20多家，最终实现终端订单400多辆。

对于当地大型运输公司的开发，刘明灿打破了传统思维上同中国竞品打价格战的死局，积极开发蓝海市场。当地大型运输R公司，拥有雷诺等品牌各类车辆130余辆，并计划再采购100辆雷诺品牌车辆，而中国重卡始终未在其考虑范围内。接到采购信息后，刘明灿和他的团队经过不懈努力，打开了同该公司高层对话的大门，在其同雷诺签订合同的前三天，成功说服客户，从雷诺手中抢夺下这100辆订单，实现了汕德卡高端车型的成功导入。通过该客户的导入，激活了当地高端物流市场对汕德卡品牌选择的活跃度，陆续实现汕德卡订单132辆。

响应“一带一路” 积极打造协同出海

阿西部矿业铁路自贝沙尔起，经廷杜夫延伸至加拉·杰比莱特，全长950公里。该项目575公里的新建铁路以及全线950公里的信号、通讯和供电工程，将由中铁建与阿Cosider集团组成的联合体实施，是近年来中国企业在阿承建的最大单体项目。西部矿业铁路建成后，将完善当地铁路网，实现矿区、工业区和港口的连接，对当地发展具有重要战略意义。

这里降雨少、日照强，地表几乎没有任何植被，夏季最高温度能达到55摄氏度，冬季昼夜温差大，给施工车辆的品质提出了极高要求。刘明灿和他的团队认真分析工况需求，有针对性地提出产品推荐清单，积极沟通承建的中国企业，同时联合当地经销网络和国内资源，保障车辆供应，最终当地铁路建设所需的604辆卡车全部使用中国重汽品牌，极大提高了中国重汽在当地品牌的影响力，为当地铁路建设添砖加瓦。

打破竞争劣势通过本地化实现突破

北非是欧洲的后花园，也是欧洲传统重卡品牌的根据地。当地市场对中国产品歧视较大，其中埃及整车进口关税达到了15%，突尼斯整车进口关税达到了30%，摩洛哥整车进口关税更是高达40%。通过深度解析当地政策法规，加大经销商网络和产品布局，刘明灿带领团队在突尼斯和埃及市场成立了中国重卡品牌在当地第一家组装企业。摩洛哥成为首家海外组装汕德卡的国家。他们通过对细分市场的深入研究和配置差异化布局，实现汕德卡搅拌车在摩洛哥细分市场的市占率稳居第一。

不经历风雨，怎能见彩虹。在这个非洲地区最难开发的北非市场，刘明灿带领团队凭着不抛弃、不放弃的奋斗精神，让汕德卡品牌闪耀在这片土地上。（通讯员程志远）